Prog. Superior Estrategia Comercial y Vtas.

Desarrollo lectivo
Periodo: Marzo 2010 a Abril 2010
Horario: Viernes de 16.00 a 22.00 h y Sábados de 9.00 a 15.
Créditos: 80 horas

Objetivos

  1. Generar y gestionar un Plan Estratégico Comercial
  2. Diagnosticar y analizar los “impulsores” y tendencias de éxito en un mercado y cómo trasladarlos al Plan Estratégico.
  3. Conocer y practicar las técnicas de ventas excelentes en los mercados del siglo XXI
  4. Desarrollar las habilidades asociadas a la función de ventas
  5. Dirigir un departamento comercial, así como a estructurar, reclutar, alinear y liderar una Red de Ventas
Perfil de entrada:
  • Sales &Marketing Managers o Directores Comerciales recién nombrados y/o con necesidad de actualizar su formación
  • Vendedores o personal de departamentos comerciales con ánimo de mejorar sus conocimientos y/o aspirar a mayores responsabilidades en las organizaciones.
  • Nuevos aspirantes a formar parte de un departamento comercial.
Programa académico:

MÓDULO 1: E STRATEGIA C OMERCIAL
Duración: 18 h
  1. Organizaciones Comerciales en el siglo XXI
    1. Marketing de cliente
    2. Marketing HOY : Precisión, Percepción y Experiencia
    3. Tendencias de consumo. Crosumers.
    4. Nuevos entornos competitivos de mercado
  1. Metodología para la elaboración de:
    1. Plan Estratégico Comercial
    2. Project Plan
  1. Planificación Estratégica y Toma de decisiones
  1. Selling Excellence
    2.
    1. Modelos de relación con el cliente
    2. Técnicas de Customer Target
    3. Profiling, Segmentación, Clustering, Targeting y Fidelización

MÓDULO 2: V ENTAS
Duración: 42 h
  1. Introducción a la Venta
    2.
    1. Vendedor Bueno, Vendedor malo
    2. Habilidades y Competencias de un comercial
  2. Aprender a vender de manera natural
    3.
    1. El proceso de la venta vs el proceso de la compra
    2. Fases del proceso de ventas
    3. Actitudes del cliente
  3. Fundamentos esenciales en todos los modelos de venta
    4.
    1. Cómo captar las necesidades de un cliente
    2. Cómo presentar los argumentos de venta
    3. Cómo rebatir objeciones
    4. Cómo hacer venta cruzada
    5. Cómo hacer venta telefónica
    6. Simulación de ventas
MÓDULO 3: H ABILIDADES C OMERCIALES
Duración: 20 h
  1. Habilidades directivas para la gestión de un Equipo Comercial. Modelo Good to Great
  2. Negociación
    1. Los 7 elementos de Harvard
    2. Casos prácticos
    3. Preparación de un proceso de negociación
  1. Técnicas de persuasión e influencia
  2. La propuesta de valor
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*info recopilada por Retelur

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